Econsultancy:B2B企业加强关键客户关系的五个策略

建立一个成功的B2B企业需要许多要素,从优质的产品和服务到高效的销售、营销和配送环节。但建立一个可持续发展的成功B2B企业尚需要另外一个具有代表性的要素,就是牢固的客户关系。

客户关系由于种种原因而重要。客户关系能帮助企业抵御竞争者的发展,例如,它们是获得客户信任的基础。
不幸的是,许多企业无法最大限度地利用加强客户关系的机会。实际上,有许多方法能够做到这一点,而这些方法仅仅需要企业认识到它们的存在。

以下是五个B2B企业可用以加强关键客户关系的策略。
1.案例研究
案例研究是B2B企业强有力的工具,因为案例研究证明了你现有客户使用了你的产品而使得业务增长。除此之外,关键客户成为案例研究的个案还具有其他无形价值,例如,以此告诉客户他们对你而言是重要的,而且你为他们使用你的产品或服务而感到自豪。
2.邀请客户参加展销会
在许多情况下,你最好的客户也是你最好的推销员,所以如果你正要参加一个展销会而且费用不是问题的话,你可以考虑邀请一两个客户与你一起参加。在某些行业的展销会上,不难看到参展企业在他们的展区设立客户服务区,而且客户非常希望能参加因为他们认为这也是推销自己的一个好机会。
3.成立客户咨询委员会
客户是企业获得关于产品和服务的高价值反馈信息的最有效的来源。不幸的是,许多B2B企业仍在为获得尽可能多的他们想要的反馈而努力。
邀请你的部分客户成为客户咨询委员会的成员是获得客户反馈的一个办法。通过一年召开几次的客户咨询委员会,你不仅建立起一个获取有价值反馈的机制,同时也对委员会成员起到自我激励的作用。
4.提供经理层级的沟通通道
如果你的企业已经具有专门为关键客户服务的客户经理,那么你已经领先一步了。但是如果你最重要的客户出现了一个大问题或者最好在企业管理链前端解决的问题时,那又该怎么办?
为了确保你的企业做好准备来处理这些情况,PayPal总裁David Marcus的做法值得你借鉴。他在今年早些时候给他企业那些不开心、失意的客户他自己的电子邮箱和手机号码。
5.让客户关系私人化
限制客户与企业之间的沟通是一个许多企业可能犯的错误。显然的,你希望真正建立牢固的客户关系而非只是通过客户经理来传达客户的最新无关紧要的消息,这是凌驾于企业的基础业务之上的。
例如,在节日和客户的重要日子或事件时客户经理给客户寄贺卡就是展示企业关心客户的好方法。如果下个月是你的客户公司成立50周年纪念,那么要敢于寄张贺卡给他。又如果你的上市公司客户上季度大赚了一笔,那么你的客户经理应该热忱地给客户联系人寄一封电子邮件表示称赞。

编译:@Miss卡包 199it

http://www.datatmt.com/archives/33521.html

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